MÉTRICAS DE PRECIO

Precio relativo es el valor de un bien o servicio respecto al valor de otros bienes y servicios. Es la relación entre el precio en dinero de un bien y el nivel general de precios.

Precio relativo al mercado

Es el precio del producto con respecto al precio de los productos que compiten directamente con él. Permite conocer el posicionamiento de precio de un producto respecto a la competencia directa en la categoría o segmento en que compite.

• Precio a mercado = (Precio del producto - Precio medio) / Precio medio

Precio relativo al competidor

Precio relativo tomado como base cada competidor. Esto permite realizar una comparación producto por producto. 

• Precio relativo = (Precio de nuestro producto - Precio del competidor) / Precio del competidor

Precio relativo a cuota

Tomando como base la cuota de mercado. Requiere conocer las cuotas de mercado de la competencia y sus precios. Permite relacionar la cuota de mercado de los diferentes productos que compiten en un mercado con sus precios. Se puede calcular en función de distinta variables:

1. Cuota de mercado como porcentaje de las ventas.
2. Cuota de mercado como porcentaje de la distribución.

• Precio relativo a cuota = (Precio de nuestro producto - Precio promedio-cuota) / Precio promedio-cuota = %

Sensibilidad de precios

La sensibilidad al precio es la manera en que el costo de un producto afecta la toma de decisiones de compra de los consumidores. 

También se conoce como elasticidad precio de la demanda. Esto significa hasta qué punto se ve afectada la venta de un producto o servicio en particular. En términos generales, es cómo cambia la demanda al transformarse el costo de los productos.

Método escala de precios

La escala de precios implica preguntar a los clientes potenciales sobre su intención de comprar un producto específico a un precio en particular, generalmente clasificado en una escala de 1 a 10. Si la intención del encuestado de comprar la respuesta está por debajo de un umbral particular (generalmente 8), entonces el precio es bajo, así que se le pregunta si tiene intención de comprar nuevamente. 

En teoría, este proceso puede continuar indefinidamente, pero sólo se pregunta a los encuestados acerca de un máximo de tres puntos de precio para evitar un sesgo de respuesta excesivo. Posteriormente, se realiza un análisis de datos para determinar el porcentaje del mercado que compraría a cualquier precio dado.

Van Westendorp

La pregunta Van Westendorp aborda el problema de medir la sensibilidad al precio al encuestar a las personas sobre su disposición a pagar en rangos. A cada consumidor se le hacen cuatro preguntas:

• ¿A qué precio calificaría el producto como “muy caro” que no considerarías comprarlo? 
• ¿A qué precio considerarías que el producto tiene un precio “muy bajo” que sentirías que la calidad podría no ser muy buena? 
• ¿A qué precio considerarías que el producto comienza a ser costoso, para que no quede fuera de discusión, pero tendrías que pensar un poco para comprarlo? 
• ¿A qué precio considerarías que el producto es una ganga, una gran compra por el costo? 

Las dos primeras preguntas obligan a los encuestados a anclarse a un rango de precios aceptable y las dos últimas preguntas ayudan a reducir un rango de precios óptimo. Una vez que un número estadísticamente significativo de personas responde, puedes graficar las respuestas y determinar un punto de precio óptimo más específico.

La pregunta Van Westendorp ofrece una clara ventaja en eficiencia al determinar la sensibilidad al precio de productos relativamente nuevos. Además, proporcionará información adicional sobre la sensibilidad al precio de tu producto, lo que acelera el proceso de recolección de datos.

Para que quede más claro el tema de la técnica Van Westendorp el siguiente video explica en teoría paso a paso cada una de las preguntas que se realizan en este método de precios, además de que se adentra en la realización de la métrica para obtener un resultado.

https://www.youtube.com/watch?v=fGJrVIEigTw

Precio promedio de la marca

Esta táctica es recomendable cuando el mercado al que se pretende dirigir se encuentra muy pulverizado, es decir, tiene gran cantidad de competidores y un grupo de consumidores exigentes.

A través de esta estrategia se tendrán ventajas importantes, y la más sobresaliente consiste en que se puede incrementar o disminuir el precio de acuerdo con el comportamiento del mercado.

Este es un camino viable para mantener las condiciones de una competencia de mercado sana.

Precio promocionado de la marca

El precio promocional es una estrategia de ventas en la que las marcas reducen temporalmente el precio de un producto o servicio para atraer clientes potenciales y clientes potenciales. Al bajar el precio por un corto tiempo, una marca aumenta artificialmente el valor de un producto o servicio creando una sensación de escasez. Los precios promocionales pueden ayudar con la adquisición de clientes alentando a los compradores preocupados por los costos a comprar. Puede aumentar los ingresos, fidelizar a los clientes y mejorar el flujo de caja a corto plazo.

Precios promocionales es una estrategia popular para las marcas de consumo, incluidos minoristas, aerolíneas, gimnasios, restaurantes y proveedores de servicios. Las empresas B2B también utilizan su propia variedad de precios promocionales. Las marcas usan precios promocionales para:

• Crea zumbido al lanzar un nuevo producto o servicio.
• Recompense a los clientes leales.
• Aumentar el tráfico de clientes.
• Fomentar la repetición de negocios.
• Mueve el exceso de inventario.

Precios de la competencia

Las compañías que hacen uso de este tipo de fijación de precios, proyectan su estrategia
con base en las decisiones tomadas por la competencia dentro de un sector y segmento
determinado. No existe una política específica de precios relacionada con el valor de sus
productos o servicios, su estrategia únicamente refleja las decisiones en materia de pricing
tomadas por sus competidores. Generalmente, las empresas que hacen uso de este tipo de
estrategia, están en busca de una cuota de mercado generada a través de un menor precio
frente a sus competidores y es mantenida hasta la consecución del objetivo.

 Este tipo de estrategia conlleva inherentemente una serie de inconvenientes para las
compañías, tales como ignorar su propia propuesta de valor como factor diferenciador,
generan guerra de precios dada la similitud de las políticas de mercado, y no crean certeza
sobre la rentabilidad, ya que una cuota de mercado mayor no necesariamente garantiza
mayores márgenes de ganancias.

Fuentes

Dominguez A & Muñoz G.. (2010). Métricas del marketing. Madrid: ESIC.

Fernandez R. (2021). 3 estrategias para ponerle precio a tus productos o servicios. 05-21, de Enteepreneur Sitio web: https://www.entrepreneur.com/article/256165#:~:text=El%20c%C3%A1lculo%20del%20precio%20promedio,de%20precios%20que%20se%20sumaron.

Sheer ID. (2021). ¿Qué es el precio promocional?. 05-21, de Sheer ID Sitio web: https://www.sheerid.com/es/business/resources/promotional_pricing/#:~:text=%C2%BFQu%C3%A9%20es%20el%20precio%20promocional,clientes%20potenciales%20y%20clientes%20potenciales.

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Question Pro. (2021). Sensibilidad al precio: ¿Qué es y cómo calcularla?. 05-21, de Question Pro Sitio web: https://www.questionpro.com/blog/es/sensibilidad-al-precio/#:~:text=La%20sensibilidad%20al%20precio%20es,producto%20o%20servicio%20en%20particular.

Segovia C. (2017). LA IMPORTANCIA DE UNA BUENA ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS COMO HERRAMIENTA DE PENETRACIÓN DE MERCADOS. TENDENCIAS Revista de la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas., Vol. XVIII, 66.